近些年来,终端形象差、渠道粘性弱一直是湖北省烟草公司荆州市公司监利市营销部营销工作中的短板和痛点,严重制约和影响着该市卷烟营销工作的高质量发展。今年初,新的局领导班子调整到位,对全局卷烟营销工作进行了全面梳理、评价,积极对标先进单位,找弱项、补短板、固底板,创新思路,积极探索零售终端建设新路径,以连片示范区建设为突破口,制定了“抓源头、控方向、严末端”三步走战略,着力打造具有监利特色的卷烟零售终端建设体系。
抓源头、树新风,队伍赋能提干劲
思想是行动的源泉,作风是成事的保障。针对营销队伍中存在的思想懈怠、认识偏差、行为散漫,监利市局凝心聚力,狠抓“源头”建设:
坚持党建引领育思想。在每个市场部设置至少一个党员先锋岗,充分发挥党员先锋模范作用,坚持党员冲锋在前,强化使命担当,以“头雁效应”激发“雁群活力”,极大的带动了营销人员干事创业的精气神,强化了昂扬向上、奋发有为的进取心,为营销队伍源源不断的注入思想动力。
坚持作风建设强纪律。以“敬业、勤业、精业”为抓手,通过月度例会“红红脸”,座谈会上“出出汗”,竞赛评优“鼓鼓掌”的形式,树榜样、立标杆,抓典型、设红线,形成见贤思齐、比学赶超、风清气正的干事氛围,强化担当,凝聚合力,为行业各级决策部署真正落实到位提供作风保障。
坚持意识引导优服务。通过对客户满意度调查中弱项的分析研究,针对客户的抱怨和建议,该局党组班子成员每月、每季带队实地走访“不满意客户”,了解客户实际经营困难,对短期能够解决的问题立行立改,一时难以解决的问题紧盯不放、一抓到底,在企业内部进一步强化了“源于客户需求,终于客户满意”的营销服务意识。
控方向、定标准,规范赋能提韧劲
方向是行动的指南,标准是成事的准则。针对终端建设中营销人员“忙盲茫”的痛点,监利市局群策群力,狠抓“标准化”建设:
定方向,把大局。针对现代终端建设大水漫灌、散而不精的症状,局党组通过大量市场走访、实地调研,最终确定了以农网连片户为“点”,终端示范街为“线”,连片示范区为“片”,将以往“以点带面”的建设策略,分成“抓点连线、连线成片、成片带面”三个细分阶段来分区域、分层级、分阶段逐步推进,以建设卷烟零售连片示范区为战术突破,全面实施零售终端提质升级战略。
定标准,务实效。将市公司现代终端相关标准化文件与监利零售终端实际紧密结合,集思广益、务实举措,运用精益工具和方法,多次组织开展业务流程研讨,全面梳理终端形象升级操作中遇到的问题,找准连片户建设标准的“关键点、混乱点、空白点”,制作并完善“连片户终端形象提升操作指南”,确保“打造标准”规范、实用、合理,为连片示范区建设高效推进提供有力支撑。
定目标,抓过程。积极协助客户提升店面终端形象,做到店容店貌整洁、卷烟陈列有序、明码标价到位,有卷烟销售专区、陈列专用斜面柜,库存卷烟统一分类科学存放,加强对零售客户的经营指导与培训,提高客户的经营技巧,以打造一批店面好、懂经营、会算账的卷烟经营标准化示范户,来推进连片示范区建设,发挥其示范引领作用,从而达到全面提升监利零售终端整体形象的总体目标。
严末端、突示范,运营赋能提后劲
末端是行动的落脚点,标杆是成事的定盘星。针对零售终端运营质效不高,功能发挥不显著等问题,监利市局齐心协力,狠抓“末端”建设:
以学促干,发挥“人”的质效。坚持问题导向、靶向思维,针对连片示范区建设实施过程中对“打造标准”理解的差异,组织开展全体营销人员培训,营销部主要负责人亲登讲台讲解,统一形象提升操作标准,分管领导带领客户经理代表到客户店铺实操指导,现场答疑。同时丰富培训载体、创新培训手段,将业务精兵、“草根”专家请上讲台,为员工“点对点”支招讲技能、“面对面”说法传经验、“实打实”点拨提干劲,稳步提升营销队伍业务能力,素质水平,发挥好“人”的质效。
以干践行,激发“干”的动力。目标的实现不会一蹴而就,需要持续发力、逐步落实。监利营销部围绕既定目标和工作思路,制定科学可行的实施方案,设立终端形象升级周上报、月通报制度,明确每个阶段、每个片区的工作任务和完成时限,激发营销人员干事争先的动力,逐步引导客户自主完善相关配套设施,优化经营环境,提升终端消费体验。每季度抽调各市场部营销骨干组成验收评价专班开展检查评估工作,对发现的先进经验予以交流推广,突出的问题及时分析研究,从而达到“互相学习、取长补短、共同提高”的目标。
以行增效,拓展“店”的功能。坚持“城网重在提质、农网重在补短”的卷烟营销网建思路,定期组织开展城网、农网交叉观摩交流活动,通过体验式培训提升客户经营意识和经营能力,充分借助上门拜访、零售客户培训等,引导客户提升现代化经营能力,着力打造高素质零售客户队伍。进一步拓展符合客户经营实际的业务,引导客户新增快递收发、便民代购、打字复印、休闲娱乐、农特产品销售等便民服务项目,全方位、多角度打造便民服务综合体,拓宽终端功能,为周边消费者提供便利服务,同时实现增收创收,用盈利水平提升进一步坚定农网客户经营信心。
在新形势下,零售终端的经营模式、组织模式、管理模式已发生深刻变化。面对新形势,监利烟草将继续积极顺应零售业态新变化和新趋势,在严格规范的基础上,以敢为人先的创新思路,积极探索运用新路径,把增强渠道掌控力作为终端建设工作的出发点和落脚点,把提升零售客户的盈利水平和满意度作为检验终端建设工作的核心标准,持续建设具有监利特色的现代卷烟营销终端体系。(来源:监利市烟草专卖局 冯彬)